Jetzt nach der Krise höre ich immer wieder Aussagen von Unternehmern wie „Mein Kunde versucht mich massiv im Preis zu drücken, das bringt mich an meine Grenzen, denn es handelt sich um einen der größten Kunden, sprich 35% vom Gesamtumsatz erreiche ich mit ihm.“
Preisverhandlungen kosten Geld und Kraft
Was kann man in einer solchen Situation machen? Der Unternehmer ist top in seinem Job, stark in der Argumentation, offen für Selbstreflektion und listet dem Kunden locker den Mehrwert seiner Leistung auf. Im Gespräch eines Unternehmers (25 Angestellte, selbst Kurzarbeit über Wochen, Produktion runtergefahren u.v.m., Umsatz im einstelligen unteren Bereich) mit dem Chefeinkäufer nach der Krise setzt der ihn massiv unter Druck, „die Konkurrenz macht das für 50% “, das kann doch nicht sein!“ Als Mensch und Unternehmer fühlt er sich ausgeliefert, durchsteht stundenlange Videokonferenzen, macht sich nackt vor dem Kunden.
Wie gehe ich als Unternehmer mit dieser Situation um und wo ist da etwas schiefgelaufen, ohne dass ich es gemerkt habe, obwohl ich ständig im Einsatz bin, immer auf der Hut, immer erreichbar, immer ansprechbar, für Kundenanliegen lasse ich alles stehen und liegen?
In meiner Praxis erlebe ich diese Situationen in Variationen bei sehr guten Unternehmern immer in vielen Nuancen mit anstrengenden Auswirkungen. Es bringt sie an den Rand des Erträglichen insbesondere wenn der Wettbewerb riesig ist.
Erstmal Stopp
Was also tun? Auf jeden Fall einen Schritt zurück treten, ein lautes Stopp rufen (bitte noch nicht beim Kunden!) und herausfinden, wieso es sich so entwickelt hat, was ich wirklich will und wie ich in Zukunft mit diesen Situationen umgehen will.
- Was sind meine inneren Motive und wie bin ich als Mensch im Unternehmer eigentlich unterwegs?
- Was treibt mich an? Was bremst mich aus?
- Wie verhalte ich mich eigentlich, bin ich durch meine Erziehung geprägt und habe Verhaltensweisen, Einstellungen übernommen, sie niemals hinterfragt?
Übrigens, auch mit Mitte Fünfzig kann es von Wichtigkeit sein, diese Fragen zu stellen.
Welche Rolle spielt Geld in meinem Leben?
Welche Rolle lebe ich privat, im Job, im Unternehmen. Bin ich eher der väterliche Typ, der mit Wissen, Führung, Business Mindset seine Firma leitet und sich hingebungsvoll um Mitarbeiter und Kunden bemüht, ausführlich kümmert, abwägt, erörtert, sorgt, eng begleitet, bestimmt wo es langgeht? Im Geheimen und im Privaten ist mir diese andere Seite in mir nicht völlig unbekannt. Wütend wenn es nicht so läuft wie ich es mir vorgestellt habe, hilflos wenn Mitarbeiter kündigen, der Krankenstand gefährliche Ausmaße annimmt, Kunden es schaffen mich derart unter Druck zu bringen dass ich mich zum Scheitern verurteilt fühle und mehr.
Dann fühle ich mich auch als gestandener, erfolgreicher Unternehmer hilflos und wie ferngesteuert. Wichtig ist zu wissen, dass es wie bei „Dallas“ in jeder Familie ein Drehbuch gibt und alle Rollen (Kind-, Eltern-, Erwachsenen-Rolle) jahrelang eingeübt, gelebt, gefestigt werden und jede Rolle von jedem Familienmitglied mühelos „gespielt“ werden kann. Das ist völlig normal, allerdings merkt man es selber nicht – unser Gehirn ist auf Energie sparen eingestellt und alles was nach „Kenn ich, Verhalten XY, abhaken“ erkannt wird landet in Schublade XY. Wichtig an dieser Stelle: wir übernehmen nicht hinterfragte Muster, Glaubenssätze, Verhaltensweisen völlig unbewusst und im besten Wissen und Gewissen handeln wir danach. Erst wenn ich diese Rollen geklärt habe kann ich die Frage klären, welche Rolle Geld in meinem Leben spielt.
Rollentausch?
Wie kann ich das ändern? Das ist relativ einfach, erfordert einige Übung und Zeit die Rollen in denen man steckt zu identifizieren und zu wechseln. Besonders tückisch: als Mensch nehme ich im Wechsel oft verschiedene Rollen ein. Schaffe ich es durch Bewusstwerden, z.B. von der „Elternrolle“ in die Erwachsenenrolle und übe dies eine Weile, dann kommt auch der Mitarbeiter/Kunde mit in die Erwachsenen Rolle. In der Erwachsenenrolle bin ich mit wertschätzend, ausgeglichen, selbstbestimmt unterwegs. Sich dieser Rolle bewusst sein, eine neue – ich nenne es integrale – Art und Weise – mein Unternehmen auf den Kopf stellen, neu ausrichten, mit dem Kunden wertschätzend auf Augenhöhe verhandeln, begeisterte Mitarbeiter haben, Anzahl der kranken Mitarbeiter reduzieren, digitale Transformation meistern. Das wird plötzlich möglich und ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass dieses Gefühl „da geht noch mehr“ nicht mehr gärt.
Es lohnt sich, für Sie als Mensch – Partner, Vater/Mutter, Unternehmer, Chef, Leader – und bringt Ihnen Lebensqualität, Nachhaltigkeit und Umsätze im zweistelligen Bereich.